不動産会社と仲介契約をしてマンションの売り出しをした。
けれどなかなか成約に至らない場合、どうすればいいのか？
なぜ、買手が決まらないのだろう？
何か問題が有るのかな？
そんな疑問を解消します。
- 内覧は有るけれど、売れないときすること
- 内覧が無いとき、すること
こんな内容を知ってスッキリしよう。
精神的に一番つらい時期だけれど、挫折する訳にには行かない。
売り出し開始した後
マンションを売り出してから、売買が成約するまでの期間は胃が痛い。
一般的には、売り出し始めてから売買契約成立まで
- 時間的には、3ヶ月～6ヶ月
- 内覧回数は、10回前後
と言われています。
もちろん、マンションの立地、周辺環境、築年数、売り出し価格などの要因により、幅は広い。
最初の内覧者が即決することも有るけれど
- 10回以上内覧を繰り返しても成約に至らない事もある
- 内覧希望者がプツッと途切れて、忘れ去られたようになることもある
そのまま様子を見ていていいモノなのか、何か手を打つべきなのか悩ましい。
内覧は有るけれど、売れないときすること
ポツポツと内覧希望者は現れるけれど、成約に至らない。
内覧の度に、家を掃除をして見知らぬ人を招き入れるのは、正直、疲れます。
早く終わりにしたくなり、値下げが頭をよぎります。
けれど、その前にするべきことはあります。
- 部屋の掃除をもう1度、しっかり行う
- 担当者任せにせず、内覧者と接する
１．部屋の掃除をもう1度、しっかり行う
内覧の申し込みは有るのに成約しないのは、何らかのマイナスポイントがあるから。
有りがちなのは、部屋の汚れです。
中古なのである程度の使用感はあって当然ですが、想定以上に汚れているのかもしれない。
汚れが気になるのは、やはり水回りです。
お風呂、台所、トイレ。
水回りにゴミが溜まってたり、カビついてたりしないでしょうか？
リフォームする必要は有りませんが、清潔感を感じられるよう
もう１度、掃除をしっかり行うのも大事です。
ハウスクリーニングの利用
専門業者にハウスクリーニングを依頼する方法もあります。
内覧の都度行う必要は有りません。
1度行うだけで十分です。
やはりプロの掃除は差が歴然とします。
部屋の広さによりますが、6万円程度の費用は掛かりますが
10万円単位で値下げをすることと比較すれば
十分リーズナブルです
２．担当者任せにせず、内覧者と接する
内覧者の応対は不動産会社の担当者が行います。
売主の前では話し難いこともあるので、
基本的には、売主は出しゃばらない方がいい。
リビングに座って動かないか、一旦部屋の外に出て席を外すのもいい。
しかし、住人にしか分からないアピールポイントも有ります。
- 朝日のすがすがしい陽当たり
- 夜の静けさ
- 断熱の良さ
住んでみないと解らないようなアピールポイントは、住人の口から出た方が信頼性が上がります。
自分から出しゃばるのはマイナスですので、不動産会社担当者と話を振るタイミングを打ち合わせて置くのもいい。
内覧が無いとき、すること
マンションを売り出しているけれど、反応が全くないのも胃が痛い。
内覧の申し込みが途切れてしまったら、作戦を練り直す必要があります。
- 近隣マンションの状況確認
- 不動産会社の営業活動の確認
- オープンハウスの実施
１．近隣マンションの状況確認
近隣マンション、ひょっとすると同じマンションの別部屋が売り出されていないか？
そちらの人気が高くて、閑散としているのかもしれない。
- 不動産会社の担当者から情報を得る
- チラシやネットを自分で確認する
などして状況確認しよう。
- ライバル物件が売れるのを待ってから、仕切り直す
- 価格で抵抗する などなど
対策が必要です。
２．不動産会社の営業活動の確認
不動産会社がちゃんと営業活動しているか、チェックしてみよう。
専任媒介契約なら、定期的に販売状況の報告を受けているはずですが
- 指定流通機構へ登録されているか
- 問い合わせの状況
- 営業活動のエビデンス
期待する営業活動が行われているか、確認が必要です。
疑いたくはないけれど、ろくな営業をせずに値下げ提案のタイミングを計ってるのかもしれない。
３．オープンハウスの実施
内覧希望者が表れなのなら、オープンハウスの実施も１つのカンフル。
オープンハウスとは、予め見学日時を告知して、その日は部屋を放して自由に見て貰うこと。
アポなしで、好きな時間に自由にみられるので集客が見込めます。
とにかく、売りに出ていることを多くの人に認知して貰えないと始まらない。
買う気がそれほど無くて、軽い気持ちで見に来たとしても、
実際に見ると購買意欲が湧いてくることも有ります
当日は、通常の内覧希望者を迎える清掃よりも、一層の清潔感が求められます。
モデルルームにするのですから、できるだけ生活感を無くして盛った状態にしたい。
私の失敗談
売り出し直後に、2組の内覧を受け入れましたが、成約には至りませんでした。
その後は、ずっと1ヶ月何も無し。
そうなると不信感がつのり、営業状況の報告もテンプレート通りの形式的なものに見えてきます。
あれほど意欲満々に見えた不動産会社のセールスマンからも、これと言った打開策が出ない。
そして、やはり値下げの提案。
それも、最初に打ち合わせた最低額を下回る提案だったので、すっかり冷めました。
そうこうする内に期限の3ヶ月を迎えたので、契約継続せずに、仕切り直しすることにしました。
この3ヶ月はいい勉強になりました
遅ればせながら、マンション売却について調べまくった3ヶ月でもあった
こんなに勉強したのは、大学受験以来かもしれない
再び不動産会社探し。
前回の一括査定で候補だった不動産会社2社と打ち合わせ、
両方と『一般媒介』契約しました。
今思えば、もう一度一括査定をする方法もあったかと思います。
けれど、運よく今回は良い買い手に巡り合えました。
値下げ交渉は有りましたが、最低価格以上で成約する事が出来ました。
売れる時は、ウソのように本当にあっけなく売れる。
その８：成約に至らないとき まとめ
内覧希望があるけれど成約に至らない場合は
- 部屋の掃除をもう1度、しっかり行う
特に水回りを念入りに
ハウスクリーニングのプロに頼んでもいい - 担当者任せにしない
住まないと解らないリアルなメリット伝える機会を作る
全く内覧希望者が現れない場合は
- 近隣マンションの状況確認
より魅力的な部屋が売りに出て無いか
売り出し価格は妥当か - 不動産会社の営業活動の確認
指定流通機構へ登録されているか
問い合わせは来ているか - オープンハウスの実施
気軽に見に来て貰う機会を作る
売り出してから成約するまでは、気が気で無くて胃が痛くなる。
人間不信にもなり易いけれど、そんな雰囲気は内覧者に伝わってしまいます。
成るようにしかならない。きっといい人が現れる。
ポジティブに明るく振舞えば、気持ちも付いてきます。
併せて読みたい
